Como tomamos decisões?
Foi a partir desta pergunta curta que toda uma disciplina de estudo foi desenvolvida: a economia comportamental, que busca, com elementos da psicologia, neurociência e ciências sociais, entender de que forma os seres humanos fazem escolhas.
Para a economia comportamental, as pessoas decidem com base em hábitos, experiências e regras práticas simplificadas.
A definição acima, defendida pelas pesquisadoras Flávia Ávila e Ana Maria Bianchi, ainda aponta outras características das tomadas de decisões, como:
- A busca por soluções meramente satisfatórias;
- O desejo pela rapidez;
- A dificuldade de equilibrar interesses de curto e longo prazo;
- A forte influência emocional e pelo comportamento dos outros.
Levando isso em conta, os economistas comportamentais buscam sempre modelar os processos decisórios de forma a entender como esses fatores influenciarão as pessoas.
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De onde veio a economia comportamental?
Até meados do século 20, havia muito pouca interação entre os campos da economia e da psicologia – a primeira sempre muito matemática, a segunda, baseada no experimental.
Dos anos 1950 em diante, alguns autores começaram a flertar com a mescla dessas disciplinas para tentar criar modelos mais realistas de como os indivíduos tomavam decisões econômicas.
Entre os anos 1970 e 1980, teóricos como Richard Thaler, Daniel Kahneman e Amos Tversky publicaram trabalhos explorando as anomalias não explicadas pelas teorias econômicas tradicionais. A economia comportamental surge, portanto, para responder a essas situações não explicadas, principalmente através do método experimental.
Como isso se aplica?
Vamos supor que você vai ser presenteado com uma viagem e deve escolher entre Paris e Roma.
Em dúvida? Então a nova escolha é entre uma dessas três:
- Paris com café da manhã incluso;
- Roma com café da manhã incluso;
- Roma sem café da manhã incluso.
Quando apresentadas às três opções, a maioria das pessoas opta por Roma com café da manhã incluso – a presença da terceira opção, similar, mas um pouco pior do que a segunda, faz com que a percepção de Roma com café seja tão melhorada que supere a de Paris com café.
Essa é uma das situações descritas no livro Previsivelmente Irracional – Como as situações do dia a dia influenciam nossas decisões, do professor de psicologia e economia comportamental da Duke University, Dan Ariely. Um dos maiores especialistas na área hoje, ele apresenta uma série de experimentos que demonstram como diferentes circunstâncias influenciam as pessoas na hora de tomar uma decisão.
Em outra situação, alunos de uma universidade foram submetidos a uma prova em que era fácil colar. Em uma das salas, no entanto, eles foram antes lembrados de um código moral contra trapaças – os estudantes lá presentes apresentaram um índice muito menor de colas.
Em um terceiro caso, os alunos receberam café de graça no refeitório por vários dias, tendo apenas que preencher um formulário sobre o sabor e quanto estariam dispostos a pagar. Ariely descobriu que, nos dias em que os complementos (açúcar, leite etc) estavam em potes mais sofisticados, as respostas do questionário eram mais positivas e o valor atribuído, mais alto – mesmo que o café fosse o mesmo.
Ou seja, quando as pessoas já estão pré-dispostas a acreditar que algo é bom, a experiência tende a ser melhor.
O que isso tem a ver com economia e finanças?
Tudo. Nossas vidas financeiras são pautadas por uma série de decisões e, segundo a linha da economia comportamental, essas decisões podem ser manipuladas pelas circunstâncias em que são apresentadas.
É o caso do "custo do grátis", conceito que Ariely usa para explicar por que nos atraímos por coisas que não necessariamente queremos ou precisamos, apenas para ganhar algo gratuito. Segundo ele, ver a palavra "grátis" nos dá uma carga emocional tão grande, que percebemos o valor daquilo que está sendo oferecido como muito mais alto.
Esse fenômeno não é racional – mas é previsível. A economia comportamental busca entender justamente como prever os padrões irracionais dos seres humanos na hora de fazer escolhas.
Para o pesquisador, os estudos tradicionais da economia presumem que todos os indivíduos, quando sabem as informações pertinentes sobre uma decisão, podem calcular a melhor alternativa para si mesmos. A economia comportamental entende que, sim, as pessoas têm um eu racional, mas ele não é o único – e nem sempre é ele que está no comando.
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Como usar a economia comportamental para tomar decisões financeiras melhores?
Um dos aprendizados mais importantes da economia comportamental é que é possível se treinar para fazer escolhas financeiras mais responsáveis.
A pesquisadora americana Wendy de la Rosa, uma das fundadoras do Common Cents Lab (centro focado em educação financeira para famílias de baixa e média renda), compartilha nesse vídeo dicas para guardar dinheiro com base em pesquisas reais. Em linhas gerais:
1. Abrace o poder do pré-compromisso
Em um experimento, foram selecionados dois grupos de pessoas que iriam receber sua restituição de imposto.
O primeiro grupo recebeu uma mensagem meses antes, dizendo: "você vai receber sua restituição em breve. Qual porcentagem dela você gostaria de poupar?". O resultado médio foi de 27%. O segundo grupo recebeu a mesma pergunta logo depois de receber a restituição. Nesse caso, o resultado foi de 17%.
O que isso significa? Que as pessoas estão mais propensas a se comprometer para o seu eu do futuro.
De la Rosa sugere que as pessoas busquem alternativas a isso nas suas vidas financeiras. Uma opção é automatizar funções de guardar dinheiro automaticamente na conta.
2. Aproveite os momentos de transição
Existe um conceito na psicologia chamado "fresh start effect". Basicamente, ele explica como momentos de transição, ou inícios de novos ciclos, nos tornam mais propensos a ir atrás dos nossos objetivos – é o que impulsiona o fenômeno das metas de Ano Novo, por exemplo.
Para tirar proveito disso, uma opção é criar um lembrete na agenda para logo antes do seu aniversário, por exemplo, com algum objetivo financeiro que você realmente queira atingir.
3. Lide com valores pequenos
Em mais um de seus experimentos, de la Rosa descobriu que pessoas com o mesmo salário tinham propensões diferentes para guardar dinheiro dependendo de como enxergavam o valor total: aqueles que viam a quantia total mensal guardavam menos, enquanto os que visualizavam o valor semanal conseguiam poupar mais.
Uma sugestão da pesquisadora é identificar compras frequentes em aplicativos e trocar o cartão de crédito por um de débito com saldo limitado.
Assim, o usuário precisa controlar de forma mais minuciosa quanto (e com que frequência) gasta – se o dinheiro acabar, será necessário realizar algum tipo de ação, como colocar mais dinheiro ou trocar o cartão. E, como a economia comportamental nos ensina, os indivíduos estão sempre em busca das decisões mais rápidas e satisfatórias.
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