Quando pensamos em clientes, logo vem à cabeça a imagem de uma pessoa fazendo compras no supermercado, na farmácia ou adquirindo qualquer outro tipo de produto ou serviço. Isso porque, facilmente, pessoas físicas são vistas como consumidores finais. Afinal, toda vez que pagamos uma conta, e quem recebe o dinheiro é uma empresa, estamos ocupando o papel de cliente nessa relação.
Mas a verdade é que clientes também podem ser empresas, ainda que elas também sejam representadas por pessoas. E como em qualquer negócio, é importante entender os aspectos desse modelo, chamado de B2B, para tornar o negócio ainda mais estratégico.
Veja, abaixo, como funciona o modelo de negócio B2B e o que essa sigla significa.
O que significa B2B?
B2B é o termo utilizado para o modelo de negócio em que uma empresa vende seu produto ou serviço para uma outra empresa – ou seja, a empresa torna-se consumidor final nessa relação. A sigla B2B quer dizer Business to Business, ou "de empresa para empresa", em tradução livre do inglês.
Uma empresa especializada em Recursos Humanos, e que presta serviço de recrutamento e seleção de funcionários para outras empresas, é um exemplo do mercado de uma relação B2B.
O que difere na prática o modelo B2B do B2C?
Na prática, e de forma objetiva, o que difere o modelo B2B do B2C é o cliente final. Enquanto no modelo B2B uma empresa oferece produtos ou serviços a uma outra empresa, o modelo B2C baseia-se na relação entre empresas e pessoas como consumidores finais, ou seja, pessoas físicas.
O que é venda B2B?
A venda B2B (Business to Business) acontece quando uma empresa vende seu produto ou serviço para outra empresa. Nesse modelo, o processo de negociação costuma ser mais longo e mais complexo do que quando falamos em pessoas físicas.
Contudo, essa venda pode garantir uma receita recorrente para a empresa. Isso porque as empresas fazem um estudo mais a fundo do mercado ao buscarem um novo fornecedor, e em geral fecham contratos de longo prazo. Assim, prever os ganhos do próximo mês é mais fácil no modelo de negócio B2B.
Em uma venda B2B também é comum a participação de mais de uma pessoa no processo de decisão, o que pede uma experiência com o cliente ainda mais próxima e estratégica.
Imagine uma empresa que precisa contratar uma plataforma de envio de e-mails para a sua base de clientes. No processo de negociação, além da liderança da área de marketing, provavelmente também participarão da decisão especialistas em análise de dados, CRM (Gestão de relacionamento com o cliente), ou até mesmo o próprio CEO da empresa. Vai depender do tamanho da organização e como é estruturada sua parte comercial.
Valores mais altos
Um dos desafios diários de empresas B2C (Business to Customer), em que o cliente final são pessoas físicas, é fechar um número específico de vendas para bater a meta estabelecida. É preciso sempre se reinventar para conquistar cada vez mais clientes, todos os dias, já que o valor do produto ou serviço costuma ser menor.
Já no modelo B2B (Business to Business), os clientes costumam ser fixos e os valores de venda bem mais altos. Dessa forma, é mais fácil garantir a receita e ter menor variação de ganhos entre os meses.
Por outro lado, por serem empresas, os clientes do modelo B2B são mais exigentes. Eles demandam melhores argumentações na hora da venda, uma boa proposta de valor e, além de um produto ou serviço de qualidade, que a empresa que está vendendo entregue também uma experiência e reputação positiva no mercado.
Entenda o seu público
Imagine uma empresa que ofereça solução de pagamentos para uma outra empresa, como um suporte tecnológico relacionado à infraestrutura de pagamentos. Esse modelo de negócio foi desenhado e voltado para que a empresa ajude outras empresas a processarem suas compras, por exemplo, sem ter a necessidade de criar uma equipe especializada ou investir muito dinheiro nisso.
Esse é um exemplo de como é importante, antes de começar a desenhar a estratégia do seu negócio, entender qual o público que mais se adequa ao seu produto ou serviço.
Empresas que já estão no mercado também podem expandir a sua atuação vendendo não somente para empresas, mas também para pessoas físicas – e vice-versa.
A base de um negócio são os clientes, e parte daí a decisão de se empreender em modelos B2B ou B2C a depender da necessidade do público da empresa.
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