Quem está procurando investimento para seu negócio provavelmente vai ouvir a pergunta "qual é o tamanho de mercado da sua empresa?". Não tem ideia de como calcular esse valor? Entender o conceito de TAM, SAM e SOM pode ajudar.
Basicamente, TAM, SAM e SOM são siglas para se referir ao mercado como um todo e às fatias que você consegue atingir com seu negócio.
Primeiro, o que significa tamanho de mercado?
Basicamente, tamanho de mercado é um conceito que ajuda a entender qual o potencial de crescimento de um negócio. Para isso, são considerados fatores como receita do setor e da categoria, número de consumidores e valor médio das transações.
E por que isso é importante?
Saber o tamanho de mercado é uma forma de identificar até onde sua empresa pode chegar. Afinal, existe um limite que um negócio pode atingir atuando em um único segmento.
Além disso, calcular o tamanho de mercado ajuda a entender se existe demanda para seu produto ou serviço – e, consequentemente, se vale a pena investir na sua ideia.
O tamanho de mercado é também um dos principais indicadores que investidores olham em um negócio. Com este número, eles podem projetar o crescimento da empresa e as chances de retorno.
Por isso, se você está buscando investimento e ainda não tem esse número, é importante parar e calcular o tamanho de mercado da sua empresa.
TAM, SAM e SOM: as diferentes formas de calcular o tamanho de mercado
O primeiro passo para calcular o tamanho de mercado de um negócio é entender a diferença entre TAM, SAM e SOM: métricas indicadas por uma das maiores referências em capital de risco do mundo, a Sequoia Capital.
Essas siglas significam:
- TAM: Total Addressable Market, ou Mercado Endereçável Total, em tradução livre;
- SAM: Serviceable Addressable Market, ou Mercado Endereçavel Aproveitável, em tradução livre;
- SOM: Serviceable Obtainable Market, ou Mercado Alcançável Aproveitável, em tradução livre.
Além dessas, outra métrica comum é Market Size, ou Tamanho de Mercado, em tradução livre.
Abaixo, confira uma explicação detalhada de cada uma.
Market Size (Tamanho de Mercado)
Market Size é a soma das receitas de todas as empresas de um certo segmento. O Market Size de um negócio de alimentos, por exemplo, seria a soma das receitas do segmento de alimentação. Justamente por isso, essa é e sempre será a maior métrica.
Mas, por ser um número muito grande, ele é pouco útil na hora de calcular o real potencial de uma empresa. Por isso existem as classificações abaixo.
TAM (Mercado Endereçavel Total)
TAM é uma fatia do Market Size que representa apenas a soma das receitas de empresas que estão num mesmo setor. O Mercado Endereçável Total de um restaurante, por exemplo, é a soma das receitas de todos os restaurantes – e não do segmento de alimentação como um todo.
Apesar de ainda ser um número grande, ele ajuda a entender o tamanho total do setor. Mas, como um negócio dificilmente vai servir um setor inteiro, é importante afunilar um pouco mais – e é aí que entra o SAM.
SAM (Mercado Endereçável Aproveitável)
SAM é uma fatia do TAM que representa a soma das receitas que um negócio poderia conquistar atendendo uma categoria específica de um setor.
O Mercado Endereçavel Aproveitável de um restaurante vegetariano, por exemplo, seria a somatória das receitas de todos os restaurantes vegetarianos – e não do setor de restaurantes como um todo.
Por ser uma métrica mais específica, ela dá uma dimensão melhor do tamanho de mercado de uma empresa. Mas, para ser ainda mais realista, é importante calcular o SOM.
SOM (Mercado Alcancável Aproveitável)
SOM é uma fatia do SAM que representa a receita que seu negócio realmente poderia alcançar. Para isso, devem ser considerados fatores como concorrência, região e canais de aquisição.
O Mercado Alcançável Aproveitável de um restaurante vegetariano da cidade de São Paulo, por exemplo, poderia ser a soma das receitas dos restaurantes vegetarianos da capital paulista – e não do Brasil todo.
Ou seja...
Se essas métricas fossem uma boneca russa, Market Size seria a maior, logo depois viria TAM, em seguida SAM e, por fim, SOM – a menor e mais realista.
Como calcular o tamanho de mercado de uma empresa?
Depois de entender o que significa Market Size, TAM, SAM e SOM, calcular o tamanho de mercado fica mais simples. Para isso, existem dois métodos que podem ser usados:
Top-down (de cima para baixo, em tradução livre)
No método Top-down (que pode ser traduzido como "de cima para baixo"), as informações geralmente vêm de pesquisas de mercado ou relatórios divulgados por associações e empresas do setor.
Como esses dados são mais abrangentes, eles costumam ser utilizados para calcular o Market Size e o TAM – que representam um universo maior de empresas e categorias.
Para encontrar essas informações, basta fazer uma pesquisa na internet. Publicações de consultorias e associações podem ser muito úteis.
Bottom-up (de baixo para cima, em tradução livre)
Já no método Bottom-up, o tamanho de mercado é calculado pelo próprio empreendedor ao multiplicar a quantidade de clientes do segmento pela receita média de cada um. É possível encontrar essas informações em relatórios de empresas de capital aberto, pesquisas do setor e dados de agências especializadas, por exemplo.
Por ser um método mais artesanal, geralmente ele é utilizado para SAM e SOM.
E qual é o melhor método? Que número apresentar para investidores?
Não existe um método melhor, mas o método que se encaixa melhor nas ferramentas e dados que você tem em mãos. O importante é que seus cálculos tenham uma linha de raciocínio lógica e sejam realistas.
Lembre-se: para os investidores, é mais importante entender como você chegou nesse número e se sua empresa tem o potencial de alcançá-lo do que ouvir um valor enorme referente ao tamanho de mercado.
Por isso, invista o tempo necessário para chegar em um número que realmente demonstre a oportunidade de crescimento da sua empresa dentro do mercado em que ela atua.
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