Pense rápido: quanto vale a sua hora de trabalho? Para quem empreende, responder a essa pergunta não é uma tarefa fácil. É muito comum não saber como precificar um produto ou serviço logo quando abrimos o negócio, afinal, são muitas variáveis envolvidas no processo.
Primeiro: quem você quer atrair? O seu negócio vai atender qual demanda? Ele é mais premium ou mais popular? Você vai atuar em nichos específicos ou prefere alcançar um público mais genérico? Saber quem você é, com quem quer falar e onde quer chegar é o começo de uma boa estratégia de precificação.
Mas será que dá para chegar em um valor que seja bom para você, bom para os os clientes e bom para o seu negócio? Vamos descobrir isso juntos, em comunidade. Chega mais que hoje a gente vai falar de precificação.
Como precificar meu produto ou serviço?
Depois de fazer uma auto análise e saber exatamente onde você quer chegar com a sua empresa, é hora de fazer cálculos.
Aqui, você vai precisar levantar as despesas e custos que você tem para entregar um bom trabalho. Existem duas categorias: os custos fixos e os variáveis.
Basicamente, o custo fixo é o valor que chega todo mês para o seu negócio em forma de boleto. São contas com um preço fixo ou previsível – como o valor de aluguel da sua loja ou o salário dos seus funcionários, por exemplo.
Já os custos variáveis mudam de acordo com as vendas do mês. Eles têm uma relação direta com o produto, ou seja, quanto mais se vende, mais se gasta. Por exemplo: se o seu negócio de bolo começar a vender mais, você vai precisar de mais ingredientes, certo? Ou seja, seu custo variável com matéria-prima vai aumentar.
É importante pensar no valor que você cobra de forma estratégica: ele precisa cobrir o quanto você vai gastar para fazer o trabalho acontecer, mas também deve representar bem o seu negócio para o seu público.
Não pode ser uma coisa muito fora da realidade de quem você quer alcançar, se não ninguém compra. Mas também não pode ser excessivamente barato, se não você corre o risco de ter prejuízo.
Como precificar o produto de quem trabalha dentro de casa?
Essa é a dúvida da Domênica Souza, de São Paulo, criadora da Dona DÔs' Doces Presentes. A loja dela é uma confeitaria artesanal focada em presentes afetivos. O “calcanhar de Aquiles” do negócio dela é a separação entre CPF e CNPJ, já que ela ainda não tem um espaço físico dedicado exclusivamente para a preparação dos doces que ela cria.
Domênica também sofre com o preço dos insumos: em geral, quem trabalha no ramo alimentício ou em outras áreas que dependem de uma matéria prima específica, acaba ficando refém da inflação. Se o valor do leite condensado ou do chocolate em pó sobe, por exemplo, é muito difícil não repassar o aumento para o consumidor final.
O que empreendedores como ela podem fazer diante desse dilema?
Dicas de quem entende: Sarah Gomes
Quem responde a essa pergunta é Sarah Gomes, consultora comercial, publicitária e expert no assunto. Uma das atribuições dela nas empresas onde trabalha é justamente essa: encontrar o equilíbrio no valor de um cardápio, por exemplo.
Sarah explica que, para tentar driblar a flutuação no valor dos insumos, existem três dicas:
- Faça uma análise crítica do seu mix de produtos. "Quando você faz o controle minucioso dos produtos que já tem, consequentemente você faz uma gestão melhor do seu estoque e evita desperdícios".
- Pesquise o que outras empresas estão fazendo. Sarah conta que é importante conversar e descobrir negócios semelhantes aos seus para saber o que eles estão fazendo em relação aos preços. "Às vezes você está com uma preocupação em não aumentar o seu, mas os seus concorrentes já estão fazendo isso e conseguindo um giro interessante enquanto você está ficando para trás";
- Crie um relacionamento com os seus clientes. Construção de comunidade e fidelização são o sonho de todo empreendedor. Uma boa experiência de consumo é aquela que encanta os clientes e faz com que eles queiram voltar. Sarah explica por que isso é importante. "Quando os clientes encontram no seu produto um gosto, uma sensação, uma palavra, algo que ele não encontra em nenhum outro, ele vai ficar firme com você independentemente da flutuação de preço".
A dica para quem ainda confunde despesa pessoal com a empresarial é separar os dois universos. Criar uma conta PJ para o seu negócio e outra para você pode ser o primeiro passo. "Tenha contas separadas e faça disso uma regra e um compromisso", diz a consultora.
Também ajuda colocar na ponta do lápis o que você gasta com água, luz, gás e outras contas domésticas e fazer com que o seu negócio/empresa te pague proporcionalmente, no momento em que você faz a retirada do que seria o seu salário. "É importante fazer essa separação financeira e assumir que quando você trabalha na sua empresa, você também tem que ter um pedaço dessa recompensa", finaliza Sarah.
Como chegar a um preço que valorize minha trajetória profissional, mas que não encareça minha entrega final?
Quem enviou essa pergunta foi o Hudson Batista, professor e criador da Gudi Hud Escola de Teatro. Ele é empreendedor cultural e trabalha com crianças, jovens e adultos de baixa renda na periferia da Zona Oeste do Rio de Janeiro.
A primeira dica que dou para empreendedores como o Hudson é que eles descubram quanto vale o próprio trabalho, ou seja, listar todos os custos e o tempo que você leva até que tudo fique pronto.
No caso dele, é pensar na aula que ele precisa preparar antes que os alunos cheguem, considerar a interação com os pais e responsáveis e também os momentos de preparação e apresentação que antecedem uma peça, por exemplo. Depois disso, você precisa saber quanto o seu público consegue pagar ou já está pagando pelo que você oferece.
Uma forma de saber isso é fazendo uma pesquisa. Pode ser no boca a boca mesmo, se você não tiver tantos recursos, ou então disponibilizando um formulário nas redes sociais da sua escola para coletar a resposta dos seus seguidores. O segredo é alinhar a expectativa dos clientes com as suas. Anotado?
Já perdi vendas por não aceitar vender um produto com desconto. O que fazer?
Essa pergunta foi enviada pela Taís, dona de uma empresa de acessórios, semi-jóias e artigos esotéricos.
Se descontos são prejudiciais para o seu negócio, você de fato não deveria ceder. Para evitar isso, pode investir na comunicação do seu produto, para educar o público a valorizá-lo.
Uma das formas de fazer isso é falando da qualidade do produto, dos benefícios, dos diferenciais e, principalmente, dos problemas que as pessoas enfrentam no dia a dia e que o seu produto resolve.
Quem tem urgência em resolver um problema costuma dar valor à solução e questionar menos o preço. Ou seja, o que você vai precisar fazer é mudar a percepção de valor do cliente sobre o seu produto.
Como arcar com os custos da empresa e com os pedidos de cada fornecedor?
A Júlia tem uma loja de presentes em Natividade, Rio de Janeiro. Como ela vive em uma cidade pequena, com 15 mil habitantes, o caixa da empresa dela gira mais devagar. Por isso, é mais difícil contratar o serviço de fornecedores, já que os pedidos mínimos para uma entrega são maiores do que as vendas que ela consegue fazer. Geralmente, cada fornecedor cobra pelo menos R$ 1.500 por pedido.
Neste caso, é possível explorar novos modelos de venda, principalmente que expanda a sua clientela, como venda em e-commerce. Você pode usar a plataforma de empresas parceiras ou criar o seu próprio site. O ponto aqui é: use o digital a seu favor. Na internet, você também pode encontrar parceiros locais para serem expositores e divulgadores da sua marca.
Outra coisa: é importante lembrar que se o preço da matéria prima que você usa está aumentando e você não ajusta isso no valor, sua margem de lucro vai diminuir. Você e seu negócio vão continuar vivendo de forma saudável se isso acontecer? Responda essa pergunta para si mesma. Se a resposta for não, a busca de novos fornecedores ou talvez um desconto com os atuais pode te ajudar.
Minhas vendas não cobrem os custos. Como driblar isso?
O Adolfo é dono de um restaurante que serve marmitas. O empreendimento nasceu em família, com a mãe e a irmã dele ajudando em todas as etapas. Para que a conta do negócio dele feche e ele aumente o faturamento, só existem três maneiras: aumentar o preço, vender para mais clientes ou vender muitas vezes para os mesmos clientes.
Para começar, você pode investir em ações para atrair novas pessoas e, consequentemente, vender para mais clientes. Para isso você precisa de visibilidade. Como e onde você consegue alcançar novas pessoas? E como os seus clientes atuais podem divulgar as suas marmitas? O digital e ferramentas como lembretes no WhatsApp e conteúdos no Instagram podem te ajudar.
Experimente investir em comunicação, ao mesmo tempo que fideliza os seus clientes.
Vamos crescer em comunidade?
Não canso de dizer que é sempre um prazer e um baita privilégio ter esse tipo de troca com vocês.
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Quem sabe no próximo episódio a sua pergunta ou você não aparece por aqui também?
Até lá!
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Vida Nu Corre: como organizar o financeiro da sua empresa?
MEI: conheça todos os compromissos burocráticos desse tipo de empresa
