Uma métrica bastante utilizada para medir o sucesso no mundo dos negócios é o faturamento. Afinal, quanto mais dinheiro entrando, mais saudável a empresa é, certo? Nem sempre. Dependendo de quanto for a margem de contribuição, o negócio pode estar no prejuízo mesmo gerando muitas vendas. Por isso é tão importante entender esse conceito.
O que é margem de contribuição?
Margem de contribuição é o valor que sobra das vendas ao descontar os custos e as despesas variáveis, geralmente usados para pagar custos e despesas fixas do negócio e gerar lucro. Por isso, também pode ser chamado de lucro bruto ou ganho bruto sobre as vendas.
Mas por que esse nome?
A margem de contribuição é chamada assim por dois motivos. O termo “margem” é usado porque diz respeito à diferença entre o preço de venda e os custos e despesas envolvidos nesta operação (os custos e despesas variáveis). Já "contribuição" porque mostra quanto de cada venda contribui para pagar custos e despesas fixas e também gerar lucro.
Por exemplo: um cabeleireiro gasta R$ 1 mil por mês com custos e despesas fixas, como o aluguel do salão – que não muda independentemente da quantidade de clientes que ele tiver. Para o negócio ser sustentável, portanto, o valor gerado pelas vendas deve ser maior do que o valor gasto com as despesas fixas, gerando lucro. Caso contrário, a empresa pode estar no prejuízo.
Para entender, entretanto, é necessário lembrar de outros conceitos usados no cálculo da margem de contribuição:
- Valor total das vendas: o faturamento total de uma empresa, incluindo as vendas à vista e a prazo;
- Custos variáveis: tudo o que a empresa paga para adquirir o que é vendido aos clientes (só tem esse custo se houver a venda). No comércio, pode ser o valor das mercadorias e os impostos pagos na compra. Para serviços, podem ser gastos com materiais e peças usados no trabalho. Na indústria, podem ser gastos envolvidos na produção, como matéria-prima, insumos e embalagens;
- Despesas variáveis: os valores pagos pelas vendas, como impostos sobre cada nota fiscal emitida e a comissão de vendas dos funcionários.
Com esses conceitos em mente, entenda abaixo como calcular a margem de contribuição e como tirar o máximo proveito desse número.
Para que serve a margem de contribuição?
Basicamente, a margem de contribuição serve para dizer quanto dinheiro uma empresa consegue gerar, a partir de suas vendas, para pagar os custos e despesas fixas e ainda gerar lucro.
Quando o valor da margem de contribuição é maior do que o valor total dos custos e despesas fixas, significa que a empresa está tendo lucro. Por outro lado, se o valor é menor, o negócio está tendo prejuízo.
Algumas vantagens de conhecer esse conceito
- Identificar o volume mínimo necessário de vendas para pagar os custos e despesas fixas – chamado de ponto de equilíbrio;
- Identificar o volume mínimo de vendas para pagar os custos e despesas fixas e ainda gerar lucro;
- Estipular descontos de acordo com o volume vendido para um único cliente;
- Entender qual produto ou serviço é mais lucrativo para a empresa e qual traz prejuízo – e que, portanto, pode deixar de ser oferecido.
O que é margem de contribuição unitária e total?
A margem de contribuição pode ser calculada considerando o valor total das vendas de um negócio (margem de contribuição total) ou o preço de venda de um único produto (margem de contribuição unitária).
Pode parecer uma diferença pequena, mas não é. Às vezes, mesmo que a margem de contribuição total seja positiva, a margem de contribuição unitária de um produto pode ser negativa – ou vice-versa.
Por isso, é importante fazer os dois cálculos para descobrir se e onde a empresa está perdendo dinheiro e corrigir o que for necessário.
Como calcular a margem de contribuição?
A fórmula da margem de contribuição total é:
- Margem de contribuição total = Valor total das vendas - (custos variáveis + despesas variáveis totais).
Já no caso da margem de contribuição unitária, a fórmula fica assim:
- Margem de contribuição unitária = Preço de venda de um produto - (custos variáveis + despesas variáveis envolvidas na venda).
O que é o Índice de margem de contribuição?
O índice de margem de contribuição, que também pode ser total ou unitário, nada mais é do que o resultado do cálculo acima dividido pelo valor das vendas e multiplicado por 100. A conta fica assim:
Índice de margem de contribuição = (Margem de contribuição / Valor das vendas) x 100
O resultado será uma porcentagem. Assim, é possível dizer que, do valor das vendas (total ou unitário), um percentual X é de margem de contribuição.
Usando o exemplo do cabeleireiro: caso as vendas somem R$ 5 mil no mês e os custos e despesas variáveis totalizem R$ 2 mil, sua margem de contribuição total será de R$ 3 mil. Já o índice de margem de contribuição será de 60%.
Isso significa que, de R$ 5 mil que ele ganha com as vendas, 60% vai para pagar os custos e despesas fixas e gerar lucro para o negócio.
Quando usar a margem de contribuição?
Calcular a margem de contribuição é importante para saber se o negócio está saudável financeiramente ou não.
Ao analisar a margem de contribuição unitária de um produto ou serviço específico, por exemplo, é muito importante que ela não seja menor do que os custos e despesas variáveis.
Se for menor, significa que a empresa está perdendo dinheiro ao vender esse item – e é necessário tomar alguma ação para reverter esse cenário, ou deixar de oferecer esse item.
Mas, atenção: é possível, sim, que um determinado produto tenha uma margem que não contribua para pagar as despesas fixas e gerar lucro, desde que essa seja uma decisão consciente do empreendedor (em uma ação promocional para atrair clientes, por exemplo), e que a margem de contribuição total continue sendo positiva – ou seja, que a empresa continue tendo dinheiro para pagar os custos e despesas fixas e ainda gerar lucro.
Pode ser que um produto específico não dê lucro, mas atraia os consumidores para o ambiente da loja e acabem comprando outros que sejam lucrativos. Nesse caso pode valer a pena mantê-lo no catálogo.
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Como melhorar a margem de contribuição?
De acordo com o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), é muito importante ajustar os valores dos preços de venda para que eles tenham uma boa margem de contribuição e ainda sejam competitivos com os valores da concorrência. Para isso, eles dão algumas dicas:
- Negocie com fornecedores para conseguir reduzir os custos variáveis dos produtos ou serviços oferecidos;
- Veja se a empresa está enquadrada no regime tributário mais vantajoso para ela. Talvez seja possível diminuir as despesas variáveis com impostos;
- Remunere as vendas com comissões ou outros benefícios, se tiver vendedores. Apesar disso aumentar as despesas variáveis, essa é uma ótima prática para motivar os funcionários e elevar as vendas;
- Revise os custos e despesas fixas regularmente para ver onde é possível cortar gastos. Assim, mais da margem de contribuição vai para gerar lucro.
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